1000只羊

在9.11事件之前,美国总统克林顿曾悬赏1000万美元捉拿恐怖组织头目本·拉登。 9.11事件以后,总统将赏金提高到2500万美元。然而,阿富汗人民却对此无动于衷。后来,美国情报局经过调查发现,并非阿富汗人嫌2500万美元太少,而是在极端贫穷的阿富汗人的心目中, 2500万美元是一个空洞无际的天文数字。对于他们来说,解决每天的柴米油盐和生计才是头等大事,至于那些数以千万计的巨额财富,实在是太遥远了——于是赏金变成了1000只羊。一时间,阿富汗人轰动了,他们纷纷钻进山林寻找拉登的下落。一个当地人兴奋地说:“1000只羊!天啊,那是多么大的一群羊啊!我们村子里最富有的人家也只有八只羊。如果能有1000只羊,我们全家几辈子都有着落了。”

【启示】把握顾客需要是能否成功的关键。我们不能把产品毫无选择地卖给任何一个客户。例如:我们很难把梳子、洗发水和护发素推销给和尚;把保险柜卖给乞丐;把照相机卖给瞎子;把高级音响卖给聋子。对于他们来说,这些产品都毫无用处。

必须时刻关注顾客的需求变化,努力适应并符合其需求。海尔在这一方面是成功的典范。为了适应每一个地区不同的消费群体的不同需要,海尔为北京市场提供技术最高、价格最贵的高档精品;为上海家庭提供小型瘦长、小巧玲珑的“小小王子”;为广西家庭提供有单列装水果用的保鲜室的“果蔬王”。

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